健民特约小微言

2016年5月，与第十二届中国药店·健民集团龙牡杯“十大店长”与“十大店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国连锁药店“董事长/总经理访谈”活动，面对面交流，领略董事长/总经理风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。

本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是贵州一树湘君连锁药业有限公司董事长赵湘君

从2004年的一家亏损店，到如今35家直营店覆盖都匀整个市区，贵州一树湘君大药房近13年来的历程可谓一波三折。

2004年，现任董事长赵湘君的爱人只身来到都匀开店，由于商品结构不合理、无医保定点资质等多种原因，一年亏损100万元。

2005年，赵湘君放下手上的批发生意来都匀助战，一年时间完成扭亏，从此在都匀药品零售市场站稳脚跟。

医保、现金流、商品结构，三板斧扭亏

虽然扭亏之路上有各种各样的尝试，但是较为核心的三点是医保定点资质、现金流和商品结构。2004年，一树湘君大药房初开业之时，企业没有医保定点资质，引进了大量的快消品，不仅占压资金，而且后来很多商品过期，成了亏损的直接原因。“我后来发现医保定点资质是做药品零售的一个关键点，由于之前是做批发出身，所以没有重视这方面，而现在，我们的35家直营店全部是医保定点药店。”赵湘君说。

另外，零售业的现金流也成了让赵湘君最终“爱上”做零售的一个重要因素。之前做批发时，要账是家常便饭，“收账收到心寒，人们总是躲。”从邵东到吉首再到铜仁，由于种种原因最终赵湘君放弃了药品批发业务，而零售较为充沛的现金流让她感到零售业有巨大的潜力，利用好现金流也成为一树湘君大药房扭亏的一大利器。“做了零售一点儿都不后悔，这可以说是我的人生转折点，我觉得这行很适合我。”赵湘君很欣慰地说。

在拿下医保定点资质之后，一树湘君大药房大刀阔斧地调整了商品结构，由于政策的限制，部分非药品禁止销售，所以都匀市场多年来形成了以药品为主的市场特点。在这种背景下，一树湘君大药房一直以来都很注重中药，“中药销售占比有15%左右，消费者对我们的中药很认可，在都匀的中药饮片、中药贵细市场上我们的占比能达到百分之七八十。”赵湘君说。

扎实深耕

赵湘君指出，一树湘君大药房一直在顾客百分百满意包括服务满意、价格满意、商品满意等方面下功夫。都匀竞争之激烈比贵阳有过之而无不及，常住人口20多万，三家连锁药店常常发生“巷战”，毛利率不是很可观。

针对这样的市场环境，赵湘君积极地外出学习，带领团队到大连锁观摩，“去接纳新的东西，培养自己的队伍。”赵湘君说，“接下来的一两年一定要迅速开店，在市区加密布局，把自己的盘子做大。”

赵湘君认为，一树湘君大药房一直以来采购人员较少，商品满足率跟不上，所以2016年一树湘君大药房聘请了两位职业经理人，负责采购和拓展业务，进一步夯实基础。

刚到都匀之时，赵湘君开设了一家药诊店，后来到2014年诊所面积越来越大，整个门店达1700平米，就干脆以卫生局招商引资的形式把这家店开成了综合医院，2015年这家医院已经实现盈利。

谈及未来规划，赵湘君依然持扎实深耕的态度，“尽可能把自己的盘子做大，并力争让湘君医院稳步发展。”

积极参与整合，进军资本市场

对于当下全国药店市场的整合态势，赵湘君认为，一起走向资本市场是现如今药品零售业的趋势，只有大家联合起来，才能更加有效地降低经营管理成本，分享先进的零售技术，享受规模化红利。

基于此战略考虑，2016年9月8日，一树湘君大药房与贵州一树签约战略合作，至此，一树湘君大药房进入“一树系”行列，开启了贵州地区的“集群式”深耕之路，试图抱团规划包括上市在内的资本路径。“最开始员工还有些不理解，我给大家解释说，不是卖给一树，而是一起走向资本市场。”赵湘君说，“零售的水很深，现在经营越来越精细化，单打独斗不管是技术上还是成本上，都不利于企业长远发展。一树湘君大药房最初创业的那几年开店速度较慢，如今借着整合的力量，希望能够尽快做大盘子，深挖市场潜力。”

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